Programa del curso

1.- El entorno comercial

Objetivo

• Identificar las cualidades y habilidades del vendedor.
• Diferenciar los tipos de clientes o consumidores.

Contenido

1. El entorno comercial
1. Introducción
2. El entorno comercial
3. El vendedor
4. El cliente
5. Resumen

2.- Variables psicológicas del consumidor I. Psicología de las ventas

Objetivo

Identificar la psicología de venta en un producto concreto.

Contenido

1. Variables psicológicas del consumidor I. Psicología de las ventas
1. Introducción
2. Psicología de la venta
3. Resumen

3.- Variables psicológicas del consumidor II. Motivaciones de compra de los clientes

Objetivo

Identificar la motivación de compra en un producto concreto.

Contenido

1. Variables psicológicas del consumidor II. Motivaciones de compra de los clientes
1. Introducción
2.  Motivaciónde compra de los clientes
3. Resumen

4.- La compra, toma de decisiones del cliente

Objetivo

• Analizar las fases de proceso de compra en un contexto específico.
• Practicar la detección de necesidades y expectativas del cliente en un caso real.

Contenido

1. La compra, toma de decisiones del cliente
1. Introducción
2. La compra, la toma de decisiones del cliente
3. Detección de necesidades y expectativas del cliente
4. Resumen

5.- El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer

Objetivo

• Identificar las mejores cualidades del producto y utilizarlas en la persuasión para la venta.
• Trabajar con la entrevista comercial.

Contenido

1. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
1. Introducción
2. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
3. La entrevista comercial
4. Resumen 

6.- La comunicación

Objetivo

• Identificar que comunicación no verbal usaremos en la venta.
• Resolver escenarios conflictivos con asertividad.

Contenido

1. La comunicación
1. Introducción
2. La comunicación
3. Dificultades de la comunicación
4. Los niveles de la comunicación 
5. Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
6. Conclusión
7. Resumen

7.- Generación de confianza

Objetivo

Generar un ambiente de confianza y seguridad para el cliente.

Contenido

1. Generación de confianza
1. Introducción
2. Generación de confianza
3. Resumen

8.- Técnicas de argumentación

Objetivo

• Repasar los elementos principales a tener en cuenta para una venta eficaz.
• Integrar las fases de la argumentación en las ventas.

Contenido

1. Técnicas de argumentación
1. Introducción
2. Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
3. Teorías sobre la realización de la venta
4. Fases
5. Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
6. Resumen

9.- La propuesta de valor

Objetivo

• Analizar un producto para ofrecer una propuesta de valor.
• Identificar acuerdos beneficiosos para ambas partes en las transacciones comerciales.

Contenido

1. La propuesta de valor
1. Introducción
2. Análisis de la competencia
3. Liderar la Negociación
4. Desarrollo de la negociación
5. Diferencia entre competición-cooperación
6. Posición ganar - ganar
7. Ser creativo en las alternativas
8. Los criterios de un acuerdo eficaz
9.  Resumen

10.- Proceso de venta

Objetivo

• Integrar la importancia de preparar la visita comercial.
• Gestionar la venta, cerrándola de forma efectiva.
• Comprender la importancia del seguimiento postventa.

Contenido

1. Proceso de venta
1. Introducción
2. Preparación de la visita
3. Etapas de la venta y la negociación comercial
4. Cierre de la venta
5. Seguimiento de la venta
6. Resumen

11.- Merchandising y Marketing

Objetivo

• Analizar la disposición de un punto de venta.
• Aplicar sus conocimientos de merchandising y marketing para establecer sugerencias de mejora.

Contenido

1. Merchandising y Marketing
1. Introducción
2. Merchandising
3. Disposición del punto de venta
4. Marketing de guerrilla
5. El marketing viral
6. Resumen